在机械设备类产品的营销舞台上，工程机械无疑是一位复杂度超群的舞者，其舞步之繁复，令人叹为观止。这主要体现在五个方面：其一，销售非标准化，如同艺术家绘制独特的画卷，每一笔都独一无二；其二，成交的构成要素宛如交响乐团的乐器，多样且复杂，包括产品价格、配置、付款条件以及促销赠送和售后服务政策等；其三，销后过程的管控，就如同舞台导演全程监控，确保每一步都为最佳演出而准备；其四，回款风险的控制是保证销售结果交接的秘钥，它更像是一个完整销售周期的里程碑，而非简单的阶段性成果；最后，销售对售后服务的高度依赖，如同演员与舞台的关系，工程机械的售后服务需要现场服务作为支撑，服务的及时性和一次性修复率是衡量其质量的直接标准。

想象一下，能完美演绎以上五个方面的中小机械制造企业又有多少呢？与三一、徐工等头部企业相比，它们所欠缺的营销资源——人才和资金，是制约发展的瓶颈。在人才和资金相对匮乏的困境中，盲目模仿大企业的营销模式可能会适得其反，失去自我。

我们建议中小机械制造企业在设计营销模式时，切勿轻易做加法，应遵循简单可控的原则。将工作重心放在获客、订单管理和售后服务三个环节上，严格控制分期付款，并可适当开展免担保的融资业务。这样不仅能保证高销售效率，还能将销售风险降至最低，更重要的是减少对人和钱的依赖。