对于在线教育来说，因为很多家长担心没有线下沉浸式教育的效果，体验课是一种常见且有效的招生转化方式。体验课到底有没有效果？成败在于选取的体验课类型与产品不匹配以及没有形成标准化的转化流程。本文总结了体验课营销的五个套路，包括流量起盘、入群沉淀、仪式感召、体验课设计、群体转化。下面依次拆解：

一、流量起盘

体验课营销的第一步是获取流量，通常有两种方式：个人号起盘和微信群起盘。个人号起盘可以通过公众号、微信群引流到个人号进行裂变，或者直接拉入微信群。在个人号起盘时，需要提前告知体验课的安排，并发布测试链接，分层运营以保证后期转化效果。另一种方式是微信群起盘，从渠道引流到微信群后提醒用户转发或邀请好友参与。

二、入群沉淀

流量起盘后要进行入群沉淀，即拉入微信群进行留存，避免因起盘造成损失。在正式拉群前要进行用户分群，按年级和学科分类，以便更精准地推送体验课。入群后，需要告知用户群的规则和要求，并发送相关资料福利来提升留存和转化率。

三、仪式感召

体验课营销的第三个环节是仪式感召。通过开课仪式和结课仪式的举行，来提高群成员的参与度和活跃度，加强他们对课程的信任度和重视度，为最后的转化做铺垫。开课仪式的常规流程包括预告、介绍、仪式感召等环节，有的开营仪式会采用老师讲座或班会分享的方式来建立群成员对课程的信任度；而结课仪式则会进行复习总结、颁发荣誉证书和发布福利等活动，以鼓励群成员继续学习和发展。仪式感召的方式还包括学习宣誓、签到、打卡等活动，利用群体效应来营造良好的学习氛围，为转化助力。

四、体验课设计

体验课设计的合理性直接影响到用户的转化效果。这个阶段主要是从选题和流程设计两个方面来进行。首先，体验课的选题要与要推广的课程密切相关，最好直接相关。比如辅导的开营仪式就包括介绍课程规则、课程介绍、老师介绍、学习安排、行为规则、行为奖励、上课方式、有效期限等内容。其次，体验课的流程设计也是非常重要的。一般而言，体验课的上课流程包括预习课+课前测、直播、作业+复习+打卡等三个部分。

体验课转化的第五个阶段主要采用以下几种方法：

倒计时+晒单：利用稀缺效应造成紧迫感，促使用户行动。

用户证明：适合于很多场景，比如落地页的转化。

权威效应：群主会发布一系列文字和图片告诉群成员，某课程老师很专业，名校毕业，科班出身等。

有奖问答：案例：宝宝玩英语在这方面算是一个高手，其在体验课的毕业典礼上经常设计有奖问答环节。

限时拼团：拼团是目前效果明显、非常适合群体转化的营销玩法。

购课赠礼：常青藤爸爸的体验课就用到了这一玩法。

埋点+接龙：在一切与用户接触的环节，都植入要转化课程的链接。

锚点+附赠+闪群+秒杀：企鹅辅导利用体验课做转化时，曾推广如下闪购活动。

五、群体转化

体验课营销的最后一步是群体转化。主要采用以下几种方法：倒计时+晒单、用户证明、权威效应、有奖问答、限时拼团、购课赠礼、埋点+接龙、锚点+附赠+闪群+秒杀。此外，个人号单聊转化、朋友圈营销、销售电话跟踪也是非常重要的三个成交手段初级方式为统一群发话术+海报，中级一点为结合课程节奏+限时策略+制造焦虑进行营销，高级一点则根据每个好友的体验课表现进行分层管理，更有针对性的进行转化。朋友圈营销也是如此，初级为频发统一话术+海报，高级一点的结合课程节奏+制造焦虑+用户证明进行转化。销售电话跟踪则稍有不同，需要根据报名体验课留下的信息以及学习情况进行沟通转化。

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